Rovatunkban felváltva, egyszer a turizmus/szállásadás, egyszer a vendéglátás területén dolgozó szakemberek tesznek fel egymásnak szakmájukat érintő kérdéseket. Augusztusban, aki válaszol és kérdez Ulmer Zsolt foglalási szakértő.
Aktuális kérdés:
Megéri-e a szállásoknak csatlakozni a szállásközvetítők partner-programjaihoz?
A nagyobb szállásközvetítő portálokon egyre másra jelennek meg különböző hűségprogramok. Aki ehhez csatlakozik, annak a szállás árából 10-20, de akár 50%-os kedvezményeket is ígérnek. Ezeket a kedvezményeket természetesen nem a szállásközvetítők, hanem maguk a programhoz csatlakozott szállások adják. Cserébe a szállásközvetítők számukra nagyobb láthatóságot és kihasznált szobákat ígérnek.
Névjegy
Ulmer Zsolt iskolái után szállodákban kezdett el dolgozni. 2008-ban kipróbálta magát külföldön is. Angliában a szálloda tulajdonosának volt egy kis szállásközvetítő cége (szaknyelven OTA), alkalmanként oda is be kellett segítenie. Itt ismerkedett meg azzal, mit is csinálnak a szállásközvetítők. Néhány évvel később merész lépésre szánta el magát: eldöntötte, hogy a szállásközvetítőkkel szemben a „szállodák oldalára áll, és megpróbálja az igencsak eltolódott piacot kicsit a helyére billenteni”. Két volt munkahelye, a budapesti Császár Hotel és a füredi Anna Grand Hotel szerződést kötött vele. Ennek az első két szállodának az eredményeire hivatkozva indította el aztán a HotelHood tanácsadói platformot, melynek ma már több mint 60 partnere van. Módszerükkel a Danubius szállodaláncnál 42%-kal tudták növelni a közvetlen foglalások számát.
Trójai faló a szállásokon
Ulmer Zsoltnak a partner- és hűségprogramokról igencsak markáns véleménye van, a szállásközvetítő cégek titkos „trójai falovának” tartja őket. Szerinte a hűségprogramokhoz csatlakozott szállások, szállodák gyakorlatilag maguk ellen dolgoznak. A szállásközvetitőket segítik abban, hogy a vendégek kikerüljék a közvetlen foglalást, és a jövőben is egyre inkább csak rajtuk keresztül foglaljanak, csak még jobban elmélyítik a szállásközvetítő cégektől való függésüket. „Ez ugyanis arról szól, hogy Te, a szállás, adjál kedvezményt, hogy a jövőben is ne rajtad, hanem a szállásközvetítőkön keresztül foglaljanak a vendégeid” – mutat rá Ulmer Zsolt.
Kicsiknek út a csőd felé
A szakember kimondottan romboló stratégiának tartja, pont olyannak, mint az átgondolatlan kuponozást. Egy rosszul kivitelezett “akciózás” óhatatlanul a minőség rovására megy, hiszen sokszor csak az önköltség, vagy még az sem termelhető ki vele.
Véleménye szerint a nagyobb szállodák is csak akkor adnak ekkora kedvezményt, ha nagyon „megszorulnak” a vendégekkel, abban reménykedve, hogy az így megnyert vendég a jövőben teljes áron is ellátogat majd hozzájuk.
De amíg egy nagyobb szállodánál a szobák egy részének veszteségesen történő kiadása esetleg még kigazdálkodható a többiből, addig ez kevéssé mondható el az 1-2-5-10 szobás kis szálláshelyekről. Itt nincs miből kompenzálni a veszteségeket: ha túl sokáig adnak kedvezményeket, az akár a szállás létébe kerülhet.
Csak a veszteség csökkentésére lehet jó
A szakember szerint a különböző szállásközvetítők hűségprogramjai között lényegi különbség nincs, hiszen általában egymást másolják. Ha mégis valakinek ajánlani kellene ezeket, Ulmer Zsolt egyértelműen a nagyobb szállodákat jelölte meg. Nekik is csak időlegesen, a veszteségeik csökkentésére, az éppen üresen álló szobáik feltöltésére. Ilyen módszerekkel a nyereséget soha sem lehet növelni. A kisebb szállásoknak, akik a teljes kapacitásukkal csatlakoznak a hűségprogramokhoz, teltházuk lesz ugyan, de egy idő után a fenntartási költségeik kifizetése is problémába ütközhet.
Van más út is, különösen a kicsiknek!
Ulmer szerint aki jól csinálja az online marketinget, annak ilyenre nem lesz szüksége. Kétségtelenül könnyebb „két kattintással” átadni a kezdeményezés jogát a szállásközvetítő cégeknek, de több hasznot hoz, ha az ember saját kezébe veszi a dolgokat. Bár az utóbbi kétségtelenül melósabb.
A saját adatbázis építésére például egy kisebb, családias szállás esetén sokkal könnyebb, mint egy nagyobb hotelnél. Itt a vendégek szívesebben adják meg elérhetőségüket, mint az arcnélküli szállodáknál. Arra számítanak ugyanis, hogy ezen a csatornán személyesebb, privát kommunikációban lesz részük, és nemcsak tucat hírleveleket küldözgetnek majd nekik.
Ulmer Zsolt kérdése Katona Zoltánhoz a szállodák számára a vendégszerzésre digitális megoldásokat nyújtó, nagykanizsai Morgens.hu ügyvezetőjéhez: Milyen eredményeket lehet elérni az általuk kifejlesztett szállodai törzsvendégszám gyarapítását támogató RoomSome Loyalty programmal?
Őri András
